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基于4V理论的某公司市场营销策略分析

日期:2020-04-11 22:42 作者:绮为论文网 论文字数:3522 点击次数:0
所属栏目:市场营销 论文语种:其他 论文用途:其他
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本文是市场营销论文,本文以 4V 营销理论为基础,采用文献研究、调查研究、案例分析等方法的基础上,充分借鉴国内外优秀研究成果,系统阐述了 STP 战略、4V 营销理论以及轴承市场

本文是市场营销论文,在实现中华民族伟大复兴中国梦的进程中,我国轴承制造企业迎来了难得的发展机遇。但国外知名企业的纷纷涌入以及国内大型轴承企业的不断发展壮大,加剧了行业竞争,作为国内一家成立不久的轴承企业,中浙高铁轴承有限公司如何在这样的竞争环境中求得生存和发展是公司所面临的最紧迫的问题。具体结论如下:第一,国内进入高质量发展阶段,轴承行业具备有利的支持政策。中浙高铁轴承有限公司虽然刚刚成立,但完全可以借助政策的东风,实现高铁轴承产品、军工产品和高端民品的高质量发展,填补高端装备国产化的空白。此外,际市场对中国轴承的需求旺盛,中浙高铁轴承有限公司凭借自身的技术优势和管理优势,依靠高质量的产品可以在国际市场上占据一席之地。第二,中浙高铁轴承有限公司也面临许多不利因素,主要有:外资企业来华办厂,实行技术垄断和封锁,削弱了国内轴承企业的优势,国内轴承企业公司也都积极进行产品研发和转型升级,一定程度上加剧了企业间的竞争。对于中浙高铁轴承企业自身来讲,在产品方面还存在着创新能力不强、质量不高、销售渠道狭窄、市场占有率低等客观存在的问题,这些问题必须引起高度重视。

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第 1 章 绪论

 

当前高铁轴承市场正面临大步发展的好时机,但同时竞争格局一直存在。中浙高铁轴承有限公司起步较晚,产品刚刚进入市场,如何选择恰当的营销策略,对公司会未来发展壮大显得至关重要。理论意义。目前关于 4V 营销理论应用于轴承行业的研究不多,通过梳理相关文献,将 4V 营销理论应用于中浙高铁轴承有公司业务发展,指导中浙高铁轴承有限公司高铁轴承企业在激烈的市场竞争中做出有效抉择,为实现相关战略目标和优化产品布局奠定坚实基础,故而本文研究拓宽了营销理论应用的广度。实践意义。本文在借鉴前人研究成果的基础上,从中浙高铁轴承有限公司现有营销现状进行分析,探索符合企业发展实际的营销策略,有助于提高中浙高铁轴承有限公司市场竞争力,提高品牌知名度和顾客满意度,进而提升经济效益,为中浙高铁轴承公司业务营销及同类企业市场营销策略提供一定指导作用。李登峰认为,轴承企业在提高产品质量、降低轴承产品价格的情况下,充分提高自身的服务营销水平,从而提高自身综合竞争力。同时,营销观念应该以用户和消费者需要为中心,随时关注客户需求的变化,了解客户最需要什么产品,再决定生产什么样的产品,要保证自己所生产的产品是市场上最需要的产品。通过以上描述,可以看出,如何进行轴承产品市场营销,国内讨论较多的是营销本土化策略,并且研究多以观点论述型为主,主要利用跨国公司案例支持观点,尚未形成较为完整的理论体系。

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第 2 章 相关理论基础

 

2.1 市场营销理论
4V 营销理论既兼顾社会和消费者利益,又兼顾企业与员工利益,符合企业长远发展要求,有利于提高企业核心竞争力。从当前研究来看,核心竞争能力提高至少要满足三个条件:一是能否拥有持续的创新能力,保持其产品或服务的独特性,且无法为竞争对手所模仿;二是能否以其独特性形成完整的价值链与产业链,亦即企业所独有的渗透力与扩展性;三是能否长期稳定地给顾客提供价值,并带给顾客更多的超值感受。上述三个条件与 4V 营销理论的四要素完全相关,第一个条件与“差异化”相对应,第二个条件正好与“功能化”和“附加价值”相对应,第三个条件是产生“共鸣”的核心基础。由此可见,4V 营销理论的实践过程也就是培养、形成企业核心竞争力的过程。
营销理论

 

2.2 轴承市场营销概述
由于特种钢占生产成本比重较高,因而各项产品销售价格与特种钢价格具有更高的关联度,其价格走势基本相同。轴承行业的下游行业主要为、交通机械、工程机械和重型汽车。近年来,国家加大高速路网建设,大力发展城际高铁,加快新型军队建设,这对轴承的需求就比较旺盛,轴承企业迎来了绝好的发展机会,市场发展前景相当广阔。因此,在做轴承产品市场营销时,轴承企业应当不断挖掘轴承用户的需求点,在营销手段越来越同质化的今天,尽可能找到适合企业发展的营销策略,打造自己的品牌和核心竞争力,用高质量的产品赢得客户,尽最大努力做到在用户想要购买轴承的时候,首先想到自己的脑海里的品牌,这就是轴承产品市场营销所要追求的效果。
工业轴承

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第 3 章 中浙高铁轴承有限公司营销现状分析.......17
3.1 轴承制造行业发展状况分析................................ 17
3.2 中浙高铁轴承有限公司营销现状分析..............22
3.3 中浙高铁轴承有限公司营销存在的问题......... 26
第 4 章 中浙高铁轴承有限公司营销环境分析.......30
4.1 宏观环境分析...........................................................30
4.2 微观环境分析...........................................................32
4.3 SWOT 分析..38第 5 章 中浙高铁轴承有限公司营销策略................42
5.1 中浙高铁轴承 STP 战略分析................................ 42
5.2 中浙高铁轴承有限公司 4V 营销策略.................44

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第 6 章 中浙高铁轴承有限公司营销策略的实施保障

 

6.1 优化组织机构
随着公司发展规模不断扩大,相应的营销组织机构和职责也应进一步完善。中浙高铁轴承有限公司应该建立起以销售为导向的组织结构,除原有与销售有关的三个部门外(销售部、市场部、售后服务部),将各个部门的 KPI 均与销售部门的 KPI 挂钩,以客户为中心,不断满足市场需求。第一,研发部门责任。研发部门应该坚持以市场和顾客需求为导向进行产品设计,通过不断研发新产品保持公司核心竞争力,并且需要倾听销售的声音和建议,以确保和市场充分连通、无缝对接。第二,生产部门责任。生产部门应该及时根据客户需求生产产品,在生产产品过程中确保产品质量,并且不断降低生产成本,为公司盈利拓展空间。

 

6.2 提升营销团队
取得好的销售业绩,必须有一个好的销售团队。中浙高铁轴承有限公司营销团队建设应从以下几点予以考虑:第一,提升营销能力。公司应重点提升销售部经理的力素质,按照企业发展战略和企业经营需要,坚持国际化、多元化、科学化的人才标准,通过学习、培训、交流等方式,让其掌握现代营销和公关知识和技巧,以及如何带领团队的能力。对于一般销售人员,开展有针对性的培训培养,最大程度提高销售业务素质和能力,满足企业发展需要。鼓励员工学习,报销员工读研、读博学习费用。同时,公司还应加大从各级各类学校中选拔专业市场营销人才,充实到企业营销团队当中。第二,完善薪酬制度。公司应当根据自身发展状况制定完善的薪酬制度,可以根据销售人员的业绩和平时工作表现,按照公平公开的原则表扬和鼓励业绩好的销售人员。制定的奖励制度一定要符合实际,得到公司领导和同事的双重认可,不能产生嫉妒心理,这样才能起到调动员工工作积极性和热情,增强员工集体凝聚力、向心力、战斗力的作用。

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第 7 章 结论和展望

 

中浙高铁轴承有限公司有自己竞争优势,未来完全可以依托中车集团、洛阳轴承、中国机械、光明铁道四个股东企业的优势,在激烈的市场竞争中逐渐占领市场、扩大市场份额。特别是运用 STP 战略,细分目标市场,精准选择和定位市场;运用 4V 营销理论,通过加强技术创新,提高产品质量,塑造特色品牌,推动服务转型等措施,提升产品差异化水平、功能化程度和附加价值,增强客户的情感共鸣。根据这个营销思路,未来一定能够成为国际先进的轨道交通轴承和高端轴承整体解决方案供应商,推动高铁、高端轴承产业化和国产化。国内大部分轴承企业所面临的问题与中浙高铁轴承有限公司有着一定的相似性。相信对中浙高铁轴承有限责任公司 4V 营销策略的研究,可以为国内其他轴承企业参与市场竞争起到一定的借鉴意义。由于笔者知识结构及水平有限,论文难免有不足和疏漏之处。比如,对中浙高铁轴承有限公司营销策略存在问题的分析上还比较肤浅,对营销策略的改进措施可能存在不到之处。同时,由于外部市场争因素不断发生变化,公司未来发展存在不可确定性。因此,类似于中浙高铁这样的轴承公司想在未来激烈的市场竞争中取得长远发展、立于不败之地,还应当充分考虑环境因素对企业的影响,营销策略也应随外部环境变化即时修正。
主要参考文献(略)
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