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五矿证券公司台州营业部市场营销策略研究

日期:2019-05-18 21:12 作者:绮为论文网 论文字数:3918 点击次数:0
所属栏目:市场营销 论文语种:其他 论文用途:其他
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本文是一篇市场营销论文,本文在对证券营业部营销策略进行研究的过程中,首先阐述了研究背景和研究意义,介绍了研究方法和本研究的主要内容,回顾了研究中使用的理论基础。

本文是一篇市场营销论文,本文在分析和探讨该课题时,主要按照发现问题、分析问题,最终解决问题的思路,运用与营销管理有关的理论知识,结合案例进行分析,首先对与营销相关的理论进行全面介绍,而后选择证券公司作为主体研究对象,针对营销活动发展状态展开深入研究,并在总结存在的实际问题。

第 1 章   绪论

1.1   研究背景与意义
1.1.1   研究背景
我国国民经济建设不断壮大的同时,证券业市场也伴随其步伐,发展越来越迅速,在国家政策的支持之下,很多证券公司在市场中占据的地位越来越重要,证券行业的服务网点几乎遍布全国。由于我国正处于经济体制改革的关键时期,证券市场维持健康有序运作状态,不仅有利于改革目标最终实现,同时能够加强产业结构调整,在中国及国际市场方面保持较高吸引力,持续推进现代企业制度建设,改善法人治理结构,同时为满足国际综合竞争力发展需求打下坚实基础。证券公司作为证券市场的重要参与者,其主要在投融资双方之间充分发挥沟通作用,因此,中国证券市场想要长期保持健康、稳定、规范发展状态,证券公司起着决定性影响作用。
分析现阶段证券公司所存在的发展问题,大多数都是基于同质化产品竞争问题,由于各个证券公司所提供的产品具有相似性或相同性,不能有效的吸引客户的目光,以致在市场竞争中处于劣势地位。除此之外,在互联网金融的冲击之下,证券公司的佣金率在逐步下降,导致证券公司的利润处于落后状态,这关系到证券公司未来的生存和发展。此外,2015 年股票市场行情出现巨大改变,各家券商开始比拼佣金战,相关因素已经对传统营业务经营状态造成极大不良影响,在传统经纪业务无法获得高收益情况下,自身占据的自由优势地位也发生了巨大变革。但在金融创新产品不断问世条件下,传统营业部又有了全新市场的发展空间。
在分析证券行业的市场发展环境后,具体针对五矿证券公司台州营业部所面临的发展问题进行重点分析,在此基础上,提出能够促进五矿证券公司台州营业部长远发展的竞争策略。
在证券行业市场竞争中赢得优势,就必须依靠证券业务的增加,进一步使证券营业部的综合竞争水平得到全面提升,一方面,五矿证券公司台州营业部必须保证其服务质量,不断增强其服务能力,通过拓宽其营销渠道,增加五矿证券公司台州营业部在市场竞争中的份额,有效提高经营利润促进公司发展。本文的研究结论对其他券商的市场营销也有借鉴作用。
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1.2   研究方法与内容
1.2.1   研究方法
本文在分析过程中,主要运用了营销管理理论的相关知识,所使用的研究方法和研究手段包括以下几方面。
(1)文献分析法
通过对相关文献资料进行全面搜集、整理,掌握了一部分与证券行业及证券公司相关的文献研究理论,参照实际发展状况,建立本文的营销理论基础。
(2)案例研究法
该论题研究过程中,选取五矿证券公司台州营业部作为主体研究对象,采用定量及定性分析方式,针对该营业部在实施营销策略过程中存在的问题进行深入探讨,通过对营销策略进行全面优化,确保其满足自身发展需求。
(3)实地调研法
本文通过对五矿证券公司台州营业部进行调研,对相关前台业务人员及后台管理人员进行访谈,掌握第一手材料,并基于此提出切实可行的营销策略。
本文在分析和探讨该课题时,主要按照发现问题、分析问题,最终解决问题的思路,运用与营销管理有关的理论知识,结合案例进行分析,首先对与营销相关的理论进行全面介绍,而后选择证券公司作为主体研究对象,针对营销活动发展状态展开深入研究,并在总结存在的实际问题。
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第 2 章   五矿证券公司台州营业部市场营销现状及存在问题

2.1   五矿证券公司台州营业部概述
2.1.1   公司发展历史
五矿证券公司是中国五矿集团有限公司(简称“中国五矿”,于 2018 年《财富》世界 500 强排名第 109 位)旗下金控平台——五矿资本控股有限公司(简称“五矿资本”,股票代码:600390)绝对控股的证券公司。
五矿证券公司台州营业部成立于 2017 年 9 月 4 日,位于高铁台州站的站前大道和朱砂街交叉口,东边为红三村,南边红四村,西边为中国平安财产保险股份有限公司黄岩支公司,北边为皇家蓝庭高档小区,距高铁台州站 3 公里,5分钟左右车程;距台州高速出口处 5 公里,10 分钟左右车程;距台州市政府 10公里,大部分是内环快速路,15 分钟左右就可以达到,交通非常便利。
台州营业部为 C 类营业部,即新型营业部,也被称之为“轻型营业部”。从根本角度分析,新型营业部属于一种特殊的营业部形式,最大特点体现在灵活设定方面,无论用哪一种命名方式,都是从前未出现过的营业部状态,有如下新的特点:首先,在进行信息系统运维工作过程中,减少了提供机房这一问题;其次,营业部的工作人员少,不需要提供进行现场交易服务;再次,无需提供电脑等设备;最后,办公地点可以灵活配置。
2.1.2   组织架构
五矿证券公司台州营业部经营范围包括:证券经纪,证券投资咨询,与证券投资相关的财务顾问,融资融券,证券承销与保荐(限承揽),证券资产管理(限承揽),证券投资基金销售,代销金融产品。
五矿证券公司目前已与工、农、中、建、交等 16 家银行成立相关合作关系,为客户开展交易活动提供便利条件,同时能够自由的在签约银行中进行选择。五矿证券公司组织架构如图 2.1 所示:

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2.2   五矿证券公司台州营业部营销现状
在对五矿证券公司台州营业部的营销策略制定之前,需要通过营销环境和营销现状的分析,确立与之有关的影响因素,本章主要从五矿证券公司台州营业部的营销现状进行分析。
2.2.1   产品策略
(1)传统经纪业务产品
以五矿证券公司台州营业部平台为基础,可以参与相关股票投资活动,包括购买港股通以及深港通的股票。同时,在营业部开设个人资金账户后,也可以选择封闭式基金的购买,包括参与开放式基金等证券产品的交易。
(2)资管类业务
五矿证券公司资管相关部门,以客户需求为核心,以提高管理水平作为重点工作内容,针对不同的客户需求提供相应的产品,不断完善资管产品业务的类型,包括债券型、混合型、股票型等资管产品业务的提供,基于公司总部的角度,对不同产品的差异性风险进行评估。从 2015 年至 2017 年,五矿证券公司的资管产品规模已经扩大到百亿元。有了五矿证券公司总部的支持,台州营业部便可以进行资管类产品的销售,为其占据更多的市场份额提供保障。
2.2.2   价格策略
从目前发展状况来看,随着金融市场不断完善,很多客户都产生了强烈投资意识,传统投资理念在整个发展阶段内也有了明显改变,客户需要公司提供专业性投资指导服务。但由于营业部只有三名投资顾问,而且专职的投资顾问仅有一人。加上业务水平和工作能力有限,只能够为客户发送一些与新股申购相关的信息,提供的服务与客户需求之间存在较大差异。加之营业部没有开展投资顾问团队建设,就不能为客户提供相应的增值服务。除此之外,佣金的设定并没有一个标准,甚至出现客户和营业部“讨价还价”的情况。只有进入营销人员工作白名单的客户才能够享受专业指导服务,即便该部分服务需要承担较高的成本投入压力。
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第 3 章   五矿证券公司台州营业部营销环境分析 ............................. 17
3.1   五矿证券公司台州营业部宏观营销环境分析 .......................... 17
3.2   五矿证券公司台州营业部微观营销环境分析 .......................... 20
3.3   五矿证券公司台州营业部 SWOT 分析 ..................................... 24
第 4 章   五矿证券公司台州营业部营销策略制定与实施保障 ........ 30
4.1   台州地区证券行业市场细分 ....................................................... 30
4.2   五矿证券公司台州营业部目标市场与市场定位 ...................... 31
4.3   五矿证券公司台州营业部营销组合策略制定 .......................... 32
4.4   五矿证券公司台州营业部营销策略实施保障 .......................... 41

第 4 章   五矿证券公司台州营业部营销策略制定与实施保障

4.1   台州地区证券行业市场细分
市场细分的核心内容即是参照客户需求,将更适合的产品与服务推向目标市场,同时对整体市场开展活动,按一定的标准,有针对性的进行划分。从目前的市场情况来看,大部分目标市场的需求都是相似的,也包含多样性消费行为以及消费习惯。证券公司的客户群体十分广泛,任何一种类型的客户都会对证券公司提出个性化服务需求,这些需求最终都通过产品需求的不一致性体现出来。证券公司有多个服务渠道,其可以解决服务需求差异性问题。所以,参照客户的实际需求特征,有针对性地开展客户市场细分活动。市场细分活动是营销工作中的一个关键活动,因此,营销策略的制定意义重大。为了避免营销工作开展存在同质化现象,必须走差异化营销道路,将公司营销策略特色全面体现出来。参照市场细分理论,结合五矿证券公司台州营业部实际情况,依据产品种类、服务对象两个变量,开展台州地区证券行业市场细分的研究工作。
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